Oamenii vând mai bine decât algoritmii. 8 cărți care te învață să domini în vânzările B2B

Inteligența artificială generează prezentări impecabile, dar nu poate citi limbajul corpului acelui client care devine rezervat sau sceptic. Asistentul AI îți sugerează argumente de vânzare, dar nu construiește încredere prin carismă și relații umane autentice.

AI-ul îți formulează răspunsurile corecte, dar nu percepe subtilitățile culturale sau nuanțele unei întâlniri internaționale, nu poate motiva o echipă sau „citi” nevoile și prioritățile nespuse unui client strategic.  Și exemplele pot continua, pentru că intuiția vinde mai mult decât algoritmii.

CAS genesisWorld CRM integrează tot mai multe elemente de Inteligență Artificială și automatizare, dar odată cu evoluția tehnologică, skill-urile umane devin tot mai valoroase.

Dacă vrei să știi de ce oamenii câștigă încă jocul vânzărilor, îți recomandăm câteva cărți care îți arată cum poate o conversație autentică să închidă cele mai importante contracte.

1. „Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling”, autori: Jeb Blount și Mike Weinberg

„Chiar în primele capitole am descoperit un sfat care mi-a adus rapid patru întâlniri, transformate ulterior în vânzări solide. Pe măsură ce am continuat lectura, am găsit și mai multe idei, surse de inspirație și metode care, în doar două săptămâni de la descoperirea cărții, au avut deja un impact uriaș asupra vânzărilor mele.”, povestește un cititor pe Goodreads.

„Fanatical Prospecting” pune accentul pe una dintre cele mai critice etape ale vânzării: prospectarea, pornind de la ideea că principala cauză a eșecului în vânzări este o bază de clienți potențiali goală. Cartea îți oferă o colecție bogată de tehnici, reguli practice și cadre concrete de acțiune: 30-Day Rule – pentru menținerea fluxului constant de lead-uri, Law of Replacement – pentru evitarea perioadelor de scădere a vânzărilor, Law of Familiarity – menită să reducă rata de respingere în procesul de prospectare, 5 Step Telephone Framework – pentru programarea rapidă a întâlnirilor, 4 Step Email Prospecting Framework – pentru mesaje care obțin răspunsuri, și 7 Step Text Message Framework – pentru folosirea eficientă a mesajelor text.

Te-am făcut curios? Găsești cartea aici.

2. „Biblia vânzărilor: o carte fundamentală în domeniul vânzărilor”, autor: Jeffrey Gitomer

„Ghidul perfect și sprijinul de zi cu zi pentru orice profesionist în vânzări.”, potrivit unui review pe Goodreads.

Scrisă de Jeffrey Gitomer, unul dintre cei mai cunoscuți traineri de business din lume, cartea a devenit o lucrare de referință, un must-have pentru oricine lucrează în vânzări. Printre clienții lui se numără branduri uriașe precum Coca-Cola, BMW sau Hilton, iar sfaturile autorului chiar funcționează în orice piață. Te învață cum să generezi lead-uri bune, să închizi vânzări mai repede și să atragi clienții care sunt gata să cumpere. Și da, ai parte și de faimoasele „10,5 porunci ale vânzărilor” – un mix perfect de umor și înțelepciune aplicată. PS.: Să nu uităm nici de filosofia vânzărilor, potrivit lui Jeffrey Gitomer: „Oamenilor nu le place să le vinzi, dar adoră să cumpere.”

Link către carte, aici.

3. „Beat The Bots: How Your Humanity Can Future-Proof Your Tech Sales Career”, autoare: Anita Nielsen

„Dacă lucrezi în vânzări, trebuie să citești această carte! Dacă ești client, ar trebui să o citești. Iar dacă ești lider, este absolut necesar să o citești!” – așa rezumă cartea un cititor pe Goodreads.

Și pentru că tot vorbeam la începutul articolului despre importanța skill-urilor umane, „Beat the Bots” le demonstrează profesioniștilor din vânzări că nu trebuie să se teamă de AI, ci să evolueze odată cu ea. Anita Nielsen demontează mitul agentului de vânzări înlocuit de roboți și oferă soluții și sfaturi practice pentru a rămâne relevanți într-o piață tot mai digitalizată. Cu mult umor și empatie, autoarea explică modurile în care adaptabilitatea, curajul și abilitatea de a construi relații autentice pot transforma tehnologia din rival în aliat – și pot face ca niciun client să nu vrea să cumpere de la altcineva.

Mai multe despre carte, aici.

4.„Vânzări 2.0: punct și de la capăt”, autor/coordonator: Adrian M. Cioroianu

„Lumea fiecăruia dintre noi este zdruncinată, într-un fel sau altul, pe vremuri de criză. Vechile teorii sunt contrazise de realități nemaiîntalnite până acum. Ne place sau nu, suntem împinsi pe drumuri necunoscute care, din fericire, duc toate spre Țara Creativității” – scrie Viorel Tascau (Sales Coach), unul dintre contributorii cărții.

Pentru o perspectivă adaptată la piața locală, istoricul, jurnalistul, eseistul și omul politic Adrian Cioroianu scrie și coordonează o carte de vânzări în care face loc și punctelor de vedere ale unor specialiști în domeniu, precum Cristian Cojocaru (expert în consultanță de business), Remus Bălan (public speaker și trainer care a lucrat cu peste 50 de companii internaționale) sau Mihai Guran (fondatorul unei platforme pentru vânzări).

Long story short? În vremuri complicate și imprevizibile, cum sunt cele pe care le traversăm, vechile metode de vânzări par să nu mai funcționeze, iar clienții par diferiți. Cartea „Vânzări 2.0” ne arată, printre altele, că singurul punct de sprijin real rămâne creativitatea: să ieșim din tipare, să găsim soluții noi, să ne reinventăm constant și să transformăm incertitudinea în oportunitate. Ai nevoie de cartea asta dacă vrei să afli răspunsul la întrebarea: „Cum să răspund nevoilor reale ale clienților și să rămân relevant într-o lume în permanentă schimbare?”.

Găsești cartea la Cărturești. 

5. „Jocul vânzării”, autori: Bogdan Vaida, Călin Iepure, Răzvan Curcubata

„Cel mai mult mi-au atras atenția informațiile despre tratarea obiecțiilor și crearea ofertei.

Rating de 5 stele pentru ca teoria e susținută de exemple practice, am rămas cu ceva aplicabil pentru mine și... Cu alte două cărți pe care vreau să le citesc datorită referirilor la ele.” – potrivit unui cititor pe Goodreads.

Unul dintre autorii cărții, Bogdan Vaida, călătorește în întreaga lume susținând traininguri experiențiale pe teme diverse, de la managementul timpului și tipologii de personalitate, până la formarea altor traineri. În paralel, gestionează cursuri online urmate de peste 30.000 de studenți din întreaga lume. „Jocul vânzării” se bazează pe un research amplu, care combină jurnalele neuroștiință, strategii de neuromarketing, tehnici NLP potrivite vânzărilor și experiențele celor mai buni vânzători. Rezultatul? 420 de pagini pline de know-how practic, explicat clar și gata de aplicat, care are în spate experiența cumulată de 38 de ani în domeniu a autorilor.

De ce să o citești? Pentru că e și un ghid practic care te învață cum să faci ca produsul tău să strălucească pentru fiecare client în parte, să înțelegi exact ce caută clienții, să tratezi obiectiile înainte să apară și „să vorbești pe limba lor”. În plus, vei descoperi tactici și pași concreți pentru a conduce clientul către închiderea vânzării și exemple reale care te provoacă să aplici totul imediat.

Află mai multe accesând acest link.

Și pentru că nicio listă nu este completă, amintim alte câteva titluri care merită să fie măcar răsfoite:

6. „Cum să construiești un departament de vânzari. Instrumentar practic” (Lorand Soares Szasz, Alina Andriuta)”, despre practica vânzării de toate zilele.

7. „Principiile vânzărilor” (Charles M. Furtrell) o altă „biblie”, de peste 600 de pagini. Ideea principală: succesul în vânzări se construitește pe relații de durată cu clienții.

8. „Psihologia vânzărilor” (Brian Tracy) – se concentrează pe vânzări, persuasiune și psihologia consumatorilor, cu accent deosebit pe exemple și testimoniale.

AI-ul poate  automatiza multe, dar nimic nu poate înlocui conexiunile umane. Prin urmare, succesul în vânzări este rezultatul unui mix ideal de tehnologie cu empatie și carismă– descoperă cum să le folosești, cu ajutorul acestor 8 cărți esențiale. Spor la citit!